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        醫(yī)療器械公司的發(fā)展主要靠銷售醫(yī)療器械來決定，銷售能力加強了，自然銷售量也就上去了。所以說 醫(yī)療器械行業(yè)的營銷政策非常之關(guān)鍵，能夠決定整個企業(yè)的發(fā)展，但是政策的正確與否也可能關(guān)系到企業(yè) 的存亡等問題，所以營銷政策不能一成不變，還應(yīng)隨著市場的變化而變化。

    醫(yī)療器械營銷的政策不是應(yīng)對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷 售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個越 來越被動蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷 ：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。醫(yī)療器械銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿 ，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。

　　銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設(shè)計、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有 些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整 ，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：
　
　　有效的資源發(fā)揮最大效能：如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本 出發(fā)點。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本 核算意識，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很 多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實 現(xiàn)的有效措施。
 
　　零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)：醫(yī)療器械銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的 情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零 效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械企業(yè) 承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進展。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也 是市場機遇的巨大浪費。
　
　　渠道成員的回饋：每一次價格提升中，對醫(yī)療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分 銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動渠道暢通。當(dāng)醫(yī)療器械營銷人員和分銷商利益沖突時，是否能 夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致 人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
 
　　對每個醫(yī)療器械營銷成員設(shè)定具體的可實現(xiàn)的量化指標(biāo)：制定銷售政策一定要對每個成員設(shè)定具體的 、可以考核測量的醫(yī)療器械進度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個 大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對管理者責(zé)任 和義務(wù)的界定，對管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管 理者沒有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè) 自己。

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