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醫(yī)療器械公司招商重點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
醫(yī)療器械公司招商重點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
加入時(shí)間：2012-05-07 14:18:29 當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率：5803
普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊： 對(duì)于醫(yī)療器械公司來(lái)說(shuō)，賣(mài)醫(yī)療器械和賣(mài)項(xiàng)目完全是兩碼事，這兩種營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)果也是不一樣的?？偟膩?lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項(xiàng)目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意。如果把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。
如果一種大型醫(yī)療器械招商產(chǎn)品真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜。
基于營(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶(hù)的概念，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。
只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專(zhuān)利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上表現(xiàn)卻平平。其作為醫(yī)療器械招商產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。
了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)從根本上確立正確的醫(yī)療器械招商戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正滿(mǎn)意，我們無(wú)需外出推銷(xiāo)，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，客戶(hù)也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
