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    普朗醫(yī)療訊  面對(duì)偌大的醫(yī)療市場(chǎng)，全球醫(yī)療器械行業(yè)在近年來發(fā)展的非常快速。對(duì)于醫(yī)療器械廠家 來說，一個(gè)正確可行的醫(yī)療器械營(yíng)銷方案能夠直接關(guān)系到企業(yè)甚至是行業(yè)的發(fā)展。尤其是對(duì)于大型醫(yī)療設(shè)備來說，其營(yíng)銷模式比較單一，但是其中的營(yíng)銷學(xué)問也比較多，對(duì)于銷售人員的水平也有相當(dāng)高的要求， 今天就談?wù)剬?duì)大型醫(yī)療器械營(yíng)銷的幾點(diǎn)沉思。
 
　　大型醫(yī)療器械營(yíng)銷尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有 的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還 可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè) 所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪銷售渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企 業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。
 　　
    不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù) 復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商 轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。
 
    代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有 效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上，在渠道通路上的原則是 不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

 大型醫(yī)療器械營(yíng)銷的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破 重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些 則完全沒有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng) 資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的 直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。
 
　　一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各 區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和 設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減 少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。